Claudia Dietl und ich teilen eine Leidenschaft. Nichts Besonderes. Eher etwas ganz Alltägliches. Obwohl es so normal ist, unterscheidet uns diese Vorliebe von den meisten anderen Menschen. Vielleicht wundern auch Sie sich jetzt: Wir lieben es, zu verkaufen!

Wenn Sie fragen, warum es mir am Herzen lag ein Interview gerade mit Claudia Dietl zu führen und hier über das Thema Verkaufen zu schreiben, dann hat dies drei Gründe: Erstens, nichts prägt unsere Wirtschaft so sehr wie der Verkauf, zweitens, der Wunsch nach echter Werteorientierung in der Wirtschaft wächst und drittens, nirgends zeigen sich Trends so schnell wie im Verkauf.

Wenn auch Sie das Thema »Werteorientierung im Verkauf« interessiert und Sie jetzt aber (noch) nicht die Zeit haben den Artikel zu lesen, dann schauen Sie sich doch einfach das Interview an. Kurz, klar und konkret spreche ich mit Claudia Dietl, Expertin für »werteorientierte Kaltakquise« und Autorin des Buches »Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen« über drei Dinge:

  1. Welche Wirkung Provisionszahlungen im Vertrieb haben.
  2. Was für Sehnsüchte nach 50 Jahren Profitorientierung erwacht sind.
  3. Wie ethisches Verhalten im Verkauf konkret aussehen kann.

Verkaufen – ein leidiges Thema in der Wirtschaftswelt

Keine Sorge, wir wollen hier nicht über die Schattenseite des Verkaufens stöhnen und auch nicht über die Abzocke mancher Verkäufer sprechen. Darum geht es uns nicht. Es geht uns vielmehr darum, das Thema Verkauf neu zu betrachten. Wir möchten Ihren Blick darauf lenken, sich dem Thema unter einem erweiterten Blickwinkel zuzuwenden. Warum?

Überlegen Sie bitte mal: Womit assoziieren Sie Verkaufen? Fühlen Sie sich wohl, wenn Ihnen jemand etwas verkaufen möchte? Also im Geschäft, am Telefon, im Gespräch … Oder andersherum: Verkaufen Sie gerne z.B. Ihre Ideen, Ihre Dienstleistung und/oder bestimmte Produkte? … Wenn Sie sich in beiden Rollen pudelwohl fühlen – also in der Rolle eines Kunden und in der Rolle eines Verkäufers -, dann gehören Sie eindeutig zu einer Minderheit in unserer Gesellschaft. Die meisten Menschen tragen beim Thema Verkauf negative Bilder in sich. Viele denken aus der Kundensicht meist sofort daran, etwas aufgeschwatzt zu bekommen, übers Ohr gehauen zu werden oder nach der ersten Euphorie unter Kaufreue zu leiden.

Noch schlimmer sind meist die inneren Bilder und Gefühle, wenn es darum geht, anderen etwas zu verkaufen. Viele verspüren regelrecht Angst, wenn sie selbst etwas anbieten müssen, weil sie damit rechnen, abgelehnt zu werden, zu aufdringlich zu sein oder weil sie unbewusst Angst vor dem Auftrag haben.

Verkauf ist mittlerweile mit so vielen negativen Bildern, Erfahrungen und Vorurteilen belastet, dass die Tätigkeit des Verkaufens immer mehr in Verruf geraten ist. Dabei übersehen wir oft eins:

Der Verkauf ist das Rädchen, das unsere Wirtschaft in Schwung hält

Selten denken wir im Alltag über die Rolle des Verkaufens nach. Verkaufen prägt unser Leben in vielen Facetten, Verkaufen prägt unsere Wirtschaft. Wenn wir genau hinschauen, leben fast alle, wenn nicht sogar alle, (arbeitenden) Menschen davon, dass irgendetwas verkauft wird, selbst wenn nicht alle in den Verkaufsprozess eingebunden sind. Wie ist es bei Ihnen? Selbst wenn Sie Vorstand, Fach- oder Führungskraft in einem Unternehmen sind, leben Sie davon, dass dieses Unternehmen etwas verkauft: Produkte, Dienstleistungen, Services, … Keins dieser Angebote hat einen Wert, solange es nicht verkauft und damit kein Geld verdient wird.

Der Verkauf ist das Rädchen in der Wirtschaft, das sie in Schwung hält. Nur wenn im Vertrieb Ihres Arbeitgebers genug Geld eingenommen wird, können alle Mitarbeiter in Unternehmen sicher sein, am Monatsende ihr Gehalt zu bekommen. Nur wenn Sie als Solounternehmer genug verkaufen, können Sie am Monatsende Ihre Miete zahlen, den Kühlschrank füllen und Ihr Leben genießen.

Obwohl der Verkauf uns allen ein sicheres und schönes Leben ermöglicht, ist Verkaufen ein regelrechtes Hassthema. Viele haben eine negative Meinung dazu, viele scheuen sich, selbst zu verkaufen. Kein Wunder: Wir alle sind dauernd Kunden. Wir alle haben schon schlechte Erfahrungen gesammelt.
Wenn wir als Kunden, von Verkäufern nur als Melkkuh angesehen werden, fühlen wir uns nicht geachtet. Wenn wir als Kunden spüren, nicht ehrlich und empathisch behandelt zu werden, ziehen wir uns zurück. Statt nur als zahlender Kunde gesehen zu werden, wünschen wir uns alle, mit unseren individuellen Bedürfnissen gesehen zu werden. Keiner von uns wünscht sich, nur ein vorprogrammierter Teil innerhalb eines manipulierten Verkaufsprozesses zu sein. Wir alle wünschen uns ehrliche Beziehungen und einen respektvollen Umgang.

Die Basis ethischen Handelns im Verkauf

Was braucht es, um diese Bedürfnisse zu erfüllen? Was braucht es, um im Verkauf ethisch zu handeln? Diese Fragen hat sich Claudia Dietl schon vor langer Zeit gestellt. Ihre Antwort ist klar: Ein Umdenken ist erforderlich. Aus eigener Erfahrung weiß sie, das betrifft nicht nur die Argumentation und das Vorgehen an sich. Es betrifft vor allem die Bereitschaft, Erfolg neu zu definieren. Sie sagt: »Wer Erfolg ausschließlich an materiellen Kriterien misst, wird sich schwertun mit der Ethik im Verkauf.«

Wenn wir uns die allgemeine Wirtschaftslage aus einer höheren Perspektive anschauen, lässt sich ein klarer Trend erkennen. Immer mehr Menschen wollen nicht nur in seelenlosen Jobs gut bezahlt werden. Immer mehr Menschen wollen vor allem gut behandelt werden. Immer mehr Fach- und Führungskräfte beenden ihre gut bezahlte Karriere und tauschen sie gegen ein geringeres Einkommen in der Selbstständigkeit. Was veranlasst diese Menschen, Sicherheit und Status aufzugeben? Bei vielen ist die Antwort klar. Nach Jahrzehnten der reinen Profitorientierung ist bei ihnen eins geweckt worden:

  • Die Sehnsucht nach mehr Werten.
  • Der Wunsch nach mehr Ethik.
  • Das Verlangen nach mehr Menschlichkeit.

Und genau dieses Verlangen spiegelt sich täglich im Verkauf. Die Illusion, dass Kunden auf Knopfdruck bestimmter Sprachmuster reagieren und sachlich rationale Wesen sind, haben Forscher der Fachbereiche Neurowissenschaft und Verkaufspsychologie längst widerlegt. Jeder Verkäufer und jeder Selbstständige weiß: Geschäfte werden immer zwischen Menschen gemacht.

Die gewinnbringendsten Geschäfte basieren nach meiner Erfahrung auf zwei Säulen. Erstens, gegenseitige Sympathie schafft oftmals ungeahnte Synergieeffekte und zweitens, je mehr alle Beteiligten von der Zusammenarbeit profitieren, desto gewinnbringender laufen die Geschäfte.

Wie eine neue Verkaufskultur entsteht

Auf dem Weg zu einer neuen Ethik im Verkauf werden uns noch viele Fragen beschäftigen. Auf dem Weg dahin möchten wir Sie einladen, ihn als Kunde und/oder Verkäufer mitzugestalten.

  • Was denken Sie, wie würde eine respektvolle Grundhaltung im Verkauf unsere Wirtschaft verändern?
  • Welche Auswirkungen werden manipulationsfreie Verkaufsgespräche erzeugen?
  • Wie werden sich Kunden verhalten, wenn sie Raum für Entscheidungen erhalten?
  • Wo werden Kunden kaufen, wenn ihr individuelles Wohl mehr berücksichtigt wird, als der Profit des Verkäufers? …

Was für viele in der Wirtschaft noch wie ein neuer Trend klingt, ist für Claudia Dietl und uns normaler Alltag. Was in der Wirtschaft vielerorts noch nicht gelebt wird, ist für Claudia, uns und unsere Netzwerkpartner seit Jahren unser Geschäft. Wenn Sie mehr über das Thema erfahren möchten, lerne das Art-of-Sales-Netzwerk kennen. Wenn Sie mehr über die vielen Gesichter des Verkaufens erfahren möchtest, dann lesen Sie am besten das Buch »Ethisch handeln – Erfolgreich verkaufen« von Claudia Dietl. Sie lädt uns alle ein, mutig neue Verkaufsstrategien auszuprobieren.

Ethisch handeln - Erfolgreich verkaufen

0 Kommentare

Dein Kommentar

An Diskussion beteiligen?
Hinterlasse uns Deinen Kommentar!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.